Es gibt viele Wege, Newsletter Abonnenten und Kunden mit schlechtem E-Mail Marketing zu vergraulen: Irrelevante Inhalte, langweiliges und nicht responsives E-Mail Design, zu viele, zu wenige oder gar keine E-Mails mehr. Die Folge: sinkende Öffnungs- und Klickraten, verstaubte Kontaktlisten, eine leidende Absender-Reputation und Ihr Umsatz ist nur noch ein Schatten seiner selbst.

 

Darum sind inaktive Kontakte schädlich

Gerade die letzten drei Monate eines Jahres ist der beste Zeitraum für erfolgreiches E-Mail Marketing. Halloween, Black Friday, Weihnachten, Neujahr… in vielen Branchen wird hier der meiste Umsatz generiert. Umso wichtiger ist eine aktive und engagierte Leserschaft sowie eine sehr gute Zustellbarkeit.

Wichtig zu wissen ist, dass ein gewisser “Schwund” an Interessenten ganz normal ist. Abhängig vom Produkt bzw. der Dienstleistung sowie der Sendehäufigkeit, variiert die erwartete durchschnittliche Aktivität eines Benutzers. Über alle Branchen hinweg beträgt die durchschnittliche Aktivität drei bis sechs Monate. Das heißt, dass eine Kontaktliste innerhalb eines Jahres etwa 25 bis 30 Prozent an aktiven Lesern verliert.

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Schritt 1: Inaktive Kontakte identifizieren

Der erste Schritt, um wieder die gewünschten Interaktionsraten zu erhalten, ist zu definieren, was Sie unter einem inaktiven Kontakt verstehen. Wir bei Mailjet sprechen vom inaktiven Empfänger, wenn dieser seit drei Monaten keine unserer E-Mails mehr geöffnet oder angeklickt habt.

 

Schritt 2: Quarantäne-Zone einrichten

Wenn Sie Ihre Zombies richtig diagnostiziert haben, übernehmen Sie diese in eine separate Kontaktliste oder ein Spreadsheet. Ihre Kontaktlisten wieder in Ordnung zu bringen hat mehrere Vorteile. Sie verbessert nicht nur automatisch Ihre Absender-Reputation. Mit einer Trennung sind Sie besser in der Lage diesen inaktiven Kontakten eine spezielle Reaktivierungskampagne zuzuschicken (auf die wir in Kürze eingehen).

Drittens fällt es Ihnen leichter, allgemeine Entwicklungen zu erkennen. Reagieren bestimmte Kundengruppen unterschiedlich auf Ihre E-Mail Inhalte? Gibt es regionale oder altersspezifische Unterschiede? Verhalten sich Newsletter Abonnenten, Neukunden und Bestandskunden unterschiedlich und wenn ja inwiefern?

Eine genaue Analyse hilft Ihnen dabei, die Performance Ihrer E-Mail Kampagnen genau unter die Lupe zu nehmen und ggf. Ihre allgemeine E-Mail Marketing Strategie anzupassen.

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Schritt 3: Inaktive E-Mail Kontakte wieder zum Leben erwecken

Nachdem Sie Ihre Zombie-Kontakte identifiziert haben, ist es an der Zeit diese mit einer Reaktivierungskampagne wieder zum Leben zu erwecken. Überlegen Sie, mit welcher Maßnahme Sie am ehesten Ihre ehemals aktiven Leser wieder zurückgewinnen. Bieten sich exklusive Inhalte, spezifische Sonderangebote etc. an?

Bei der Erstellung einer solchen Reaktivierungskampagne empfehlen wir bei der Ansprache eine personalisierte E-Mail Betreffzeilen wie „Hallo Juliane, bist du noch da?“ oder „Juliane, wir haben dich bei xyz vermisst.“

 

Schritt 4: Löschen Sie inaktive Kontakte rigorös

Diejenigen Kontakte, die auf Ihre Reaktivierungskampagne reagiert haben, tragen Sie in die ursprüngliche Kontaktlisten wieder ein. Entfernen Sie aber alle Kontakte, die Sie weiterhin ignorieren. Es  mag zwar anfänglich etwas wehtun, Ihre E-Mail Marketing Kontaktlisten schrumpfen zu sehen. Doch wenn es um die Reputation als Absender geht, zählt Qualität vor Quantität!

Bevor Sie einen inaktiven Kontakte endgültig löschen, können Sie ihm bei Bedarf eine letzte E-Mail mit der Information zuschicken, dass er von Ihren Kontaktlisten gelöscht wird, sofern er nicht auf diese E-Mail antwortet. Dies bietet Ihnen eine (letzte) Möglichkeit, inaktive solche Zombie-Kontakte in aktive Empfänger zu verwandeln. Passiert hier wieder nichts, dann löschen Sie den Kontakt endgültig.

 

Schritt 5: Kümmern Sie sich um Ihre Leserschaft

Glückwunsch! Sie haben überlebt. Aber hören Sie nicht auf, wachsam zu sein – diese Zombie-Kontakte sind unerbittlich! Alle Newsletter Abonnenten und Kunden sind dafür anfällig, über die Zeit hinweg inaktiv zu werden und sich somit in einen Zombie-Kontakt zu verwandeln. Kümmern Sie sich Ihre Empfänger. Erstellen Sie E-Mail Marketing Kampagnen mit hoher Qualität. Sofern Sie noch keine E-Mail Strategie mit KPI’s und Zielen definiert haben, dann holen Sie dies nach.

KPI Framework für A/B Testing

 

Bieten Sie relevante Inhalte, die Ihre Empfänger auch wirklich interessieren. Gehen Sie das Thema E-Mail Design an und versuchen Sie Ihre E-Mail Marketing Vorlagen zu optimieren. Erstellen Sie ggf. verschiedene Vorlagen für unterschiedliche Zielgruppen und überprüfen Sie diesen Performance mittels A/B Testing.

Es kann durchaus passieren, dass bei reaktivierten E-Mail Adressen, Ihre E-Mail Kampagnen für eine bestimmte Zeit weiterhin im Spam-Ordner landen. Um diese Gefahr zu reduzieren, bitten Sie Ihre Kontakte Ihre E-Mail Adresse ins Adressbuch mit aufzunehmen. Vermeiden Sie zusätzlich die Nutzung von sogenannten Spam-Wörtern.

Um Ihre gute Absender-Reputation auch langfristig aufrechtzuerhalten, stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßig Ihre Kontaktlisten auf inaktive Nutzer überprüfen. Wir empfehlen, diese Überprüfung einmal monatlich vorzunehmen. Kehren Sie hier zu Schritt 1 zurück und durchlaufen Sie den ganzen Prozess erneut. Dass Newsletter Abonnenten und Kunden an einem Punkt das Interesse an Ihren Produkt verlieren, ist wahrscheinlich. Bedürfnisse und Interessen verändern sich. Um hier zu vermeiden, dass Sie sich in inaktive Kontakte verwandeln, ermöglichen Sie, dass diese sich leicht von Ihren Marketing E-Mails abmelden können.

Frage: Soll Abmeldung wirklich erfolgen?

 

Was sind einige erschreckend gute Reaktivierungskampagnen, die Sie in der Vergangenheit gefahren haben oder die Ihnen in Ihrem Postfach untergekommen sind? Folgen Sie uns auf Facebook oder Twitter und teilen Sie uns Ihre Erfahrungen und Ideen mit.

 

Dies ist eine vollständig überarbeitete Version des Blogartikels von Denise Chan, ursprünglich veröffentlicht am 21. Oktober 2015.