Juliane Heise

// Country Marketing Manager D/A/CH

Mehr Neukunden in kürzerer Zeit bei gleichzeitiger Umsatzerhöhung, das ist wohl das Ziel der meisten Unternehmen. Die Suche nach einem intelligenten Vertriebsprozess, dass nicht nur wertvolle Zeit, sondern auch Geld spart, ist dabei elementar. Doch gerade an dieser Stelle straucheln zahlreiche Unternehmen.

Der Einsatz von Data Driven Software kann Ihre Neukundenakquise effektiver gestalten. Doch wie richten Sie einen effektiven Automatisierungsprozess für eine individuelle, jedoch gleichzeitig automatisierte Kundenkommunikation ein?

In diesem Artikel schauen wir uns konkrete Anwendungsszenarien an und benennen mögliche Fallstricke.

 

Warum Data Driven Software in der Neukundenakquise?

Neukundenakquise insbesondere im B2B-Bereich funktioniert nach wie vor zum großen Teil übers Telefon und Excel-Tabellen. Doch wenn Sie sich alleinig auf das Telefon zu verlassen, verschenken Sie viel Potenzial. Ohne den Einsatz von Data Driven Software sieht der Prozess in den meisten Unternehmen wohl mehr oder weniger so aus:

  1. Händische Suche nach Leads durchführen
  2. Suchergebnisse händisch ins CRM einfügen
  3. Suchergebnisse verifizieren
  4. Identifizierte Kontakte persönlich ansprechen (Telefon, E-Mail, persönlich auf Veranstaltungen etc.)

 

Data Driven Software automatisiert diesen Prozess. Sie sparen auf diese Weise wertvolle Zeit und stellen sicher, dass kanalübergreifende Kundenanfrage vollständig erfasst werden und damit wertvolle Leads nicht verloren gehen.

Ebenfalls sorgen Sie für eine lückenlose Kommunkationshistorie und schaffen Transparenz. Eine vollständige Erfassung des Kommunikationsverlaufs schafft die Grundlage für eine zeitnahe und konsistente Beantwortung von Kundenanfragen.

Um den Einsatz von Data Driven Software speziell in der B2B-Neukundenakquise so effizient wie möglich zu gestalten, sollten Sie eine klare Strategie verfolgen. Um Data Driven Software erfolgreich in Ihrem Vertriebsprozess zu integrieren, sind folgende Schritte notwendig:

  1. Auswahl geeigneter Tools für die Identifzierung und Qualifizierung potenzieller Kunden
  2. Hochwertige Identifzierung und Qualifizierung potenzieller Kunden
  3. Auswahl geeigneter Tools für die Kundenkommunikation
  4. Kombination von Lead-Generierung mit Marketing Automatisierung

 

Für die ersten beiden Schritte stehen spezielle Sales Management Plattformen wie Salesforce zur Verfügung. Professionelle E-Mail Service Provider kümmern sich anschließend um den E-Mail-Versand – und das auf Wunsch sogar automatisiert.

 

Potenziale ausschöpfen mit Marketing Automatisierung

Der Gedanke, Marketing Automatisierung und B2b-Neukundengewinnung miteinander zu verknüpfen, ist vielen Unternehmen noch neu. Eine Stärke von Marketing Automatisierung gerade in der B2B-Neukundenakquise liegt in der Verbindung der Offline mit der Online Welt.

Hier existieren verschiedene denkbare Szenarien Marketing Automatisierung, die speziell in der B2B-Neukundenakquise Anwendung finden können. Die Spanne reicht von einer einzelnen bis zu einer Serie von E-Mails. Je nach individuellen Vertriebsprozess und -ziel lassen sich komplexere Automatisierungsworkflows anlegen.

 

Einstufige Automatisierungs-E-Mails

Ein Anwendungsbeispiel für einfache Automatisierungs-E-Mails sind Follow-up Nachrichten nach Veranstaltungen wie Messen, Workshops oder Networking-Events. Ein zeitnahes Nachfassen ist hier entscheidend, da Aufmerksamkeitsspanne zeitnah endet, in der Regel nach drei Tagen. Nicht selten scheitert ein zeitnahes Nachfassen am stressigen Tagesgeschäft.

Insbesondere in kleineren Unternehmen, bei dem die Kundenakquise noch Chefsache ist, fehlt dafür oftmals die notwendige Zeit. Rechnungen müssen geschrieben, einkommende E-Mails bearbeitet und Mitarbeiter angeleitet werden. Ein strategischer automatisierter Nachfolgeprozess schafft hier Abhilfe.

Die Marketing Automatisierung kann dank kundenorientierten Customer Journeys Ihre Kundenbeziehungen stärken und Ihren ROI steigern. In diesem weiterführenden Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie darüber wissen müssen. Um den Guide kostenlos herunterzuladen, klicken Sie einfach auf folgendes Bild:

 

Erfahrungen zeigen, dass der Großteil solcher Follow-Up E-Mails ähnliche oder den gleichen Inhalt enthalten und sich oft nur in der Anrede unterscheiden. Potenzielle Partner erhalten per E-Mail spezielle Partnerbroschüre und -verträge. Mögliche Neukunden dagegen senden Sie Ihre Unternehmensbroschüren sowie Preistabellen zu.

Solche E-Mails lassen sich bereits im Vorfeld erstellen. Nach der Messe sind die neuen Kontakte lediglich in eine neue Kontaktliste einzupflegen und dieser E-Mail Kampagne zuzuordnen. Durch weitere Personalisierung (Name der Person, Position, Unternehmensname etc.) lassen sich diese E-Mails noch weiter individualisieren.

Follow-Up-Nachrichten nach Veranstaltungen sind aber nicht die einzige denkbare Anwendungsmöglichkeit. Weitere mögliche Szenarien für einstufige E-Mails sind automatisierte Termin-Bestätigungen mit Kalendereintrag nach Telefonat, Erinnerungen und Veranstaltungseinladungen.

 

Mehrstufige Automatisierungs-E-Mails

Eine andere Möglichkeit sind mehrstufige Kampagnen. Der Auslöser kann das Erstellen eines kostenlosen Kontos oder das Herunterladen eines Leitfadens, Whitepaper, E-Book etc. sein. Danach können Sie weitere vordefinierten E-Mails an Ihre potenzielle Kunden schicken.

email automation für b2b neukundengewinnung nutzen
 

Die Möglichkeiten sind hier äußerst vielseitig. Mögliche Automatisierungsfunnel könnten folgendermaßen aussehen:

Beispiel 1 – Trigger: Anforderung eines Leitfadens / Whitepapers / E-Books

  1. Sofort: Zusenden des Leitfadens etc
  2. 1 Tag später: Info-E-Mail über die Best Practices in der Branche
  3. 3 Tage später: Vorstellung des Produktes / der Dienstleistung
  4. 5 Tage später: Customer Case Studies
  5. 7 Tage später: Rabatt-Code bei Eröffnung eines Kontos

 

Beispiel 2 – Trigger: Kontaktaufnahme via E-Mail

  1. Sofort: Eingangsbestätigung der E-Mail und Vorschlag für Telefon-Termin mit Kalendereintrag
  2. Nach Telefonat 1: Danksagung und Zusendung weiterer Unterlagen (Unternehmensbroschüre, Preistabellen, Geschäftsbedingungen, Erster Vertragsentwurf etc.)
  3. 1 Tag nach Versand: Vorschlag für Telefon-Termin mit Kalendereintrag, um über die versendeten Dokumente zu sprechen

 

Herausforderungen erfolgreich begegnen

Entscheidend für einen erfolgreichen Automatisierungsprozess in der Neukundenakquise ist zum einen eine detaillierte Vorbereitung. Anders als beim B2C sind solche Kampagnen durchaus schwieriger zu realisieren, da hier eine „saubere“ Segmentierung noch entscheidender ist. Sie sollten sich daher vorher genau Gedanken darübermachen, wen Sie wo und warum ansprechen möchten (Partner, Neukunden) und die entsprechenden Workflows anlegen.

Doch welche Art Partner, Unternehmen in der Wertschöpfungskette ihrer Branche, Agenturen etc. sind für Sie interessant? Brechen Sie diese in einzelne Zielgruppen so detailliert wie möglich herunter. Finden Sie Gemeinsamkeiten und nehmen Sie entsprechende Gruppierungen vor. Je genauer die Vorarbeit und kleinteiliger die eingerichteten Workflows, desto erfolgreicher die Automatisierung.

Um einen erfolgreichen Automatisierungsprozess zu garantieren, ist es zudem entscheidend, dass die verschiedenen Plattformen miteinander harmonisieren. Die Einrichtung komplexer Automatisierungsfunnel ist nur dann möglich, wenn sich das CRM- und E-Mail System problemlos miteinander integrieren lassen.

Greifen Sie daher auf Data Driven Software zurück, die eine Integrierbarkeit mit anderen Plattformen erlauben. Zu sehr geschlossene Systeme mögen zwar in sich gut funktionieren, sie haben den Nachteil, dass beim ständigen Hin- und Herspringen wichtige Informationen verloren gehen – und damit letztendlich Kunden.

Sie möchten Ihren Vertriebsprozess intelligent(er) gestalten? Dank unserer leistungsstarken APIs ist unser Service mit Ihrem System und anderen Plattformen problemlos integrierbar. Als B2B-Unternehmen kennen wir die Herausforderungen im entsprechenden Vertriebsprozess. Lassen Sie sich von uns umfassend beraten. Kontaktieren Sie uns unter sales@mailjet.com und optimieren Sie gemeinsam mit uns Ihre B2B-Neukundenakquise.